ROMANO RICCI 香水有灵魂
MODERN WEEKLY 你如何定义您创立的这个香氛品牌？
ROMANO RICCI 如果让我选择一个词来形容我创立的这个品牌，我会选“独特”(unique)。这种独特性体现在很多方面，首先，和业界的所谓大牌香水相比，我们很特别，我们是小众的，也是只为了女性而创作的；同时，和其他的所谓小众香水品牌相比，我们也是特别的，因为我们的创作更自由，更原创，更充满创意。香水行业是历史悠久的行业，而我想通过这样的现代诠释，让它变得独特与不同。Juliette Has A Gun女性有两面，一方面，是莎士比亚笔下的Juliette；另一方面，是带着枪的Juliette，象征着现代女性的独立。这样的女性有着强烈的双面个性，她是浪漫的，但又是独立的，同时，她喜欢传统，又喜欢现代创意，她是充满女性魅力的，但有时又率性果敢。这样的品牌，你可以用很多形容词来形容，最主要的，我想让大家觉得它很cool。
MODERN WEEKLY Juliette Has A Gun有没有哪一款香水对你来说有着特别重要的意义？
ROMANO RICCI Juliette Has A Gun是个有15年历史的品牌，我们有总共款香水，因此，我们是每一年就有一款新香水上市。这种速度和我们的很多竞争品牌相比，是比较低的。对于我来说，每一款香水都象征着我生命中的一年，所以很难说哪一瓶要比其他的更特别。对于我来说，每一瓶香水都是一种幻想，关于女性的幻想，通过这些香水，我描绘梦中的女性形象。所以，要我选一瓶，真的很难。
MODERN WEEKLY香水常和记忆有关，某种味道可以让你想起某次旅行，某个遇到过的人，发生过的某个故事。这是气味的美妙之处，也是香水的意义所在，你有什么有趣的气味故事可以跟我们分享吗？
ROMANO RICCI 当然，香水可以让你产生回忆，把你带回记忆中的地方。但是，还有一点也很重要，当你使用某款香水的时候，其实你是在向别人述说你是怎样的人。比如，中国人的传统里也许没有使用香水的习惯，但我觉得这在改变。现在，中国人开始渐渐懂得，可以通过香味来定义自己，妆点自己，而不是仅仅通过服装、彩妆和发型。你说得没错，很多年后，闻到一款香水，你还是会想起当年的记忆，也许你会忘记一个人当年穿的衣服，但是却会记住他的味道。这就是香水的力量。我自己的身上也发生过这样的故事，比如，我爷爷曾经用过的香水，我一旦闻到，就会感觉回到了那个年代和那个地方。闻到某一款香水的味道，也会让我想起曾经交往过的某个女朋友。我们会有自己特别喜欢的味道，因为我们的大脑会对某一种味道特别敏感，也许比视觉更敏感。比如，有客人告诉我，她的男朋友对她的脖子无法忘怀，那正是因为那款香水的味道。对于我来说，这是最好的赞美。
MODERN WEEKLY 每个年代香水的风潮，都与当时的时尚风潮乃至生活理念息息相关，比如No.5代表着独立自主、不甘成为男性陪衬的一类女性，而绿茶元素在香水中的运用，则合乎了高呼“天然”“简约”“禅意”的口号，崇尚瑜伽冥想的上世纪90年代，那么你认为，我们所生活的如今这个年代，推崇的是哪种香水风潮，针对的又是哪种生活理念？
ROMANO RICCI 事实上，我并不关注所谓的时尚，或者趋势。我只关注那个女性，我想象中的女性，我希望她闻起来怎么样，她希望自己闻起来怎么样。也许这个女性会关注时尚和潮流，但是这些绝不是唯一的灵感来源。我不想追随潮流，我只想做我自己的香水，这点很重要，我必须坚持这样的方向，不然就会失去独立性。很多大牌香水的调香师，都不得不受到市场部的指引而进行创作，因为他们会告诉调香师，市场上现在流行什么样的味道，他们创造的香水是为了取悦尽量多的人。而我在创作过程中，并不在意这会不会是大家喜欢的味道，我不想受到销售的束缚。所以对我而言，不谈所谓的时尚和趋势，只谈创作。时尚趋势，每三个月就有一批新的，模特在T台上把它们演绎出来，如果真的要说大趋势，香水的大变革在年前有过一次，周期其实要比所谓的时尚慢得多。如果要说香水的革命性创作，也许我可以提提我自己。我创作过一款香水，叫做not a perfume，它是一款“反香水”的香水，只有一种香水原料，完全不含天然原料，我是通过分子化的方式来制作了这款香水。当你使用它的时候，展现出来的是你本来的味道。我相信，这是具有创新性和革命性意义的产品。这款香水在2010年上市，后来有不少人模仿。我并不是说我是个天才，我的意思是，不要跟随所谓的流行趋势，要大胆地做自己想做的香水。这样，才有可能“不经意”地创作出伟大的产品，说不定还能影响其他人。
MODERN WEEKLY 你的创作态度值得赞赏和学习，它不迎合市场，而是坚持自己的本心与初衷。
ROMANO RICCI 我的创作是个人化的，我们所生活的时代有太多的框框和所谓的非黑即白，我不想被人分类和定位，我只想创作自己想做的香水。我觉得允许自己犯错很重要，只有允许自己犯错，才会有伟大的奇迹。大公司做不到，因为它们要对股东负责，公司不允许调香师犯错，他们做的每个决定，每个创作，都小心翼翼，因为他们的产品必须要赚钱。而我，做的产品完全是我个人的创作，不用考虑更多经营压力。我并不是在批评大公司，只是说，我们的方式不同。
Juliette Has A Gun正在扩张，在欧洲和美国都发展得不错，但即便如此，我们也不会忘记我们的初衷，利润会被重新投入到创作和研发，永远保持慢慢的创造力和创新。我不想追随潮流，只想做我自己的香水，这点很重要，我必须坚持这样的方向，不然就会失去独立性。
Juliette Has A Gun - NOT A PERFUME不是香水
Juliette Has A Gun - Lady Vengeance 复仇女神
责编：王慧
开业不到一年销售额破亿元，这家本土高端美妆集合店和它背后的公司有何玄机？
记者 | 乔琪
不到一年时间，一个名为BONNIE & CLYDE（以下简称“B&C”）的进口美妆奢品集合店出现在上海兴业太古汇、静安嘉里中心和K11等三家高端购物中心内。BONNIE & CLYDE由高速发展的中国高端美妆集团Ushopal全新打造并直接经营。
在B&C进驻之前，那里曾经驻扎过英国美妆集合店品牌Space NK。但在2020年新冠疫情爆发以后，Space NK因为总部资金周转不畅和全球供应链中断而黯然撤出内地美妆线下零售市场。
由母公司UShopal全力改造升级后，这几个黄金店铺成为进口高端美妆品牌的聚合地；精心选品的店中有着著名法国沙龙香品牌Juliette Has a Gun佩枪朱丽叶和西班牙护肤品牌Natura Bissé悦碧施，以及顶级悦己品牌Chantegalla香缇卡等。
这些B&C门店在2020年创下了年销售额破亿的战绩，门店客单价在5000元以上，高频破一万元，已然实现盈利，形成一个高度可持续，且盈利模式可在连锁品牌门店内复制的态势。
开业不到一年便实现盈利，这在UShopal创始人兼CEO郭璐看来，“挺令人惊喜的，我之前觉得怎么也得过个一年，这么高客单的店才可能实现盈利。”
出众的选品能力、出色的业绩表现、经营模式的可持续性，吸引了成都、深圳、北京等一线城市的高端商场邀请B&C入驻。同时，一些跨品类的新奢店也抛出橄榄枝，寻求与B&C合作开店的新玩法。
2021年3月，UShopal宣布完成D轮融资，融资金额近1亿美元。此轮融资后，UShopal计划把BONNIE & CLYDE门店拓展至成都、深圳、北京等其他一二线重点城市，而且门店的设计和规划将试水别样的创新玩法。
UShopal还向界面时尚透露，B&C还将向海外市场拓展，例如在东京开店等整体布局。这也符合UShopal集团整体国际化的定位，B&C的定位就像是“中国高端版丝芙兰”，将承担起由中国走向世界的奢品美妆零售商的角色。
“中国的雅诗兰黛”在UShopal集团的业务板块中，B&C作为品牌直营线下渠道，承载着直接服务集团旗下高端美妆品牌核心目标客群的功能。而B&C线下店铺能够在短时间内爆发，则与UShopal集团用五年时间搭建起完整的品牌矩阵，以及创新性的美妆奢品零售模式密不可分。
像雅诗兰黛集团那样构建起多维度的品牌矩阵是UShopal的目标。作为全球领先的高端美妆集团，雅诗兰黛旗下美妆品牌覆盖彩妆、香水、护肤等多个品类，且集团既有控股品牌美妆，也有授权代理美妆品牌。
因此，UShopal集团在2015年成立之后，便致力于国际美妆奢侈品品牌矩阵的构建。迄今为止，UShopal旗下高端美妆品牌已有15个，它们形成了金字塔型的分布结构，涵盖了高端个护、轻奢美妆和顶级美妆三个不同价格带的差异化品牌矩阵。
在高端个护方面，UShopal独家代理了高端母婴品牌Aveeno；在轻奢美妆方面，则有欧华妍和沙龙香品牌佩枪朱丽叶；而顶级美妆方面则有Chantecaille香缇卡、悦碧施和SUQQU等。这些品牌又涵盖了护肤品、彩妆、香水等多个垂直细分美妆品类。
在郭璐看来，女性购买奢侈品出于两重目的，一是产品体验所带来的极致幸福感，二是功能性极强，产品必须有立竿见影的效果。因此，UShopal团队在选品的时候主要围绕这两个大的方向进行。“我们研究的时候就发现，其实在美妆奢品领域贵妇级的很多是跟清洁美妆（Clean Beauty）相关的，像香缇卡。这其实是未来的一个趋势了。”
在具体的品牌选择上，UShopal有几个必须严格遵循的指标。首先，目标美妆品牌最好要有12年以上历史，郭璐告诉界面时尚，“这样的年限说明这个品牌在经历了起起落落之后是立主了的。”
品牌工厂所在地和工厂工艺也是UShopal做美妆品牌背调的关键一环。“我们需要知道你的工厂是你自己的，还是来自别人的。还要研究它的配方，我是需要让科学家去看的。”
另一个关键的指标是目标品牌在海外市场的细分领域里最起码是一个龙头。郭璐举例佩枪朱丽叶谈到，“它在全球五大沙龙香中排第三。之前也从来没有拿过投资，而且也是五大沙龙香中唯一一个还没有出售给大集团的，那我们一定要攻克下来了。”
目前，UShopal旗下15个美妆奢品品牌既有全渠道独家授权代理的，也有UShopal入股投资的品牌。这两年来，UShopal积极进行资本运作，以合资或全资收购的方式与集团中的三个美妆品牌更加紧密的合作，这其中就包括沙龙香品牌佩枪朱丽叶。
“我们一直在引领这些品牌”2021年1月，UShopal与其投资方凯辉基金共同完成对佩枪朱丽叶的股权投资，这是这间法国高端沙龙香水品牌成立15年来首次对进行融资。佩枪朱丽叶的创办人Romano Ricci是意大利裔法国服装设计大师Nina Ricci的孙子，自2005年创立到UShopal投资之前，该品牌长期由Ricci家族自主经营。
“我们一直在引领这些品牌进入中国市场的，与中国日益成熟的，而且有国际视野的消费者产生共鸣。这些牌子到今天合作下来，我感觉没有一个认为我们是乙方，而且他反而会觉得我们是衣食父母。这是真心话。”
究竟如何说服从不接受外部股权投资的Ricci家族接受UShopal的投资？郭璐告诉界面时尚，“我要让中国市场知道你是谁，而不是改变你来进入中国。我既不是渠道商，也不是贸易商，我未来想要的是你的股份，我为什么要为了赚快钱把你改变？”
不做割一波韭菜就走的传统代理商是UShopal的初心。在创始团队看来，为这些国际小众高端美妆品牌在中国铺好长远的，可持续发展的道路至关重要。而这有赖于一个逻辑自洽且具有创新力的商业模式。
从2015年创办开始，UShopal就深耕数字平台运营模式，搭建一套全渠道运营加全球供应链的生态。依托由数据驱动的生态体系，UShopal为旗下美妆品牌提供品牌在中国市场的全战略服务。UShopal全权操盘这些美妆品牌在中国市场的运营，包括品牌形象打造、渠道构建和管理、产品组合管理等。
公开信息显示，UShopal在21个月时间内完成了中国首个全链路国际化新奢品牌集团的架构。UShopal内部目前有KOL内容生产团队、UShopal Studio、品牌管理团队、全渠道增长团队、全球物流中心等多个业务部门。
而在全渠道的孵化上，UShopal覆盖了线上的天猫、京东、淘宝、唯品会、网易考拉、以及KOL C2C分销和微生态渠道，并且帮品牌进入线下，自建线下多品牌集成店和线上小程序店铺打通会员体系。
上述这些业务板块为UShopal引进和操盘国际美妆品牌提供了全方位的支持，为这些品牌在短期内炮制出爆款商品，从0到1迅速地让这些美妆品牌为中国消费者所熟知。
以佩枪朱丽叶为例，UShopal于2020年9月将其正式带入中国市场，入驻天猫开店。在UShopal的操盘下，佩枪朱丽叶在2020年双十一期间产生爆款，在十分钟之内以千元客单价售出一万套香水，创造了高端香水销售的新纪录。同样打出爆品的还有日本顶级粉底品牌SUQQU，双方合作不到半年，即由UShopal 担任其全渠道合作伙伴。
优质的KOL内容生产和出色的品牌管理能力，加上线上线下全方位覆盖的内容输出渠道，使得UShopal可以将上述成功在旗下管理的所有品牌身上如法炮制。
走国际化路线的B&C应运而生UShopal集团还有一个巨大的优势，即强大的区域性跨境供应链体系。UShopal目前在全球有20多个仓库，其中所有海外中转仓都建在环中国市场周边。有几个大型中转仓建在香港，在深圳、东莞、郑州、宁波、杭州和上海同样建有中转仓和直达仓。
“我们要拼速度，很多公司死在欧洲或者美国的中转仓，因为它会不停地把货丢到中转仓内，但是这和中国仓之间的库存管理是分开的。”
UShopal集中高效的仓储布局在去年疫情期间进一步得到验证，它为UShopal的合作品牌在疫情期间提供了实实在在突破困局的解决方案。
郭璐举例道，“我们的某个合作品牌去年因为疫情有散落在全世界各地机场免税店的货品需要集中到中国，那个时候我们刚开始合作一个月， 品牌方对我们的瞬间响应，接下所有的从文件准备，到落实中转，到进入中国上架的整个过程非常震惊。”
这进一步加强了国际合作方对UShopal团队的信心。这也是解释了为什么，在UShopal国际美妆奢品品牌矩阵日益完善，以及“全渠道营运+全球供应链”模式日益成熟之际，BONNIE & CLYDE应运而生了。
起初，UShopal团队率先上线了B&C微信小程序商城。值得注意的是，根据B&C微信小程序商城，顾客在线下单后，最快可在4小时内收到跨境同城送达，而B&C也能保证订单在24小时内发货。能够作出这样的承诺，便要归功于UShopal团队在上海搭建的4小时直达仓。
2019年，B&C首次试水线下，开设首个体验中心。根据UShopal的定位规划，集合了高端美妆品牌的B&C像是顶尖奢侈品牌集结的上海恒隆百货，二者追求的并非高客流量，而是高复购率，瞄准的都是对精致生活有追求的高净值人群。
郭璐告诉界面时尚，“恒隆的模式是以老客维护是主，它的回购是最重要的，我们现在也是。因为我们不依赖B&C进行资本化，所以它是可以走这条路的。”
在UShopal团队看来，B&C的功能是更偏内容的。因此，现阶段UShopal会针对每家店所在地段的客群的差异，对每间B&C门店的视觉呈现和门店主题上做不同的调整。
而这也有赖于UShopal对各家品牌货源的直接掌控权。“B&C经常能做到SUQQU、香缇卡等品牌新品的全球首发。”
2020年B&C实现的战绩验证了UShopal团队思路的准确。根据郭璐向记者提供的数据，2020年B&C三家新店在开业第二个月就实现了复购率50%，第三个月达到60~70%。“那个时候我们就觉得，肯定能成功了 ”
整体上看，D轮融资的完成已经证明了资本市场对UShopal强大的国际品牌运营能力及打造本土高端美妆品牌集团的高度认可。领投方私募股权巨头方源资本自身便擅长国际品牌收购和运营管理。
此次融资后，UShopal将依托自身优势并借助资本力量，加速对全球顶级美妆品牌的整合，为中国消费者引入更多国外优质品牌，并通过增资、收购等方式，加快完善品牌矩阵的搭建，成为中国出品，世界尊重的美妆奢品集团。
